האם בכל משא ומתן חלוקתי

האם בכל משא ומתן חלוקתי
"The winner takes it all"?

משא ומתן הוא סוג של תקשורת דו-כיוונית, המהווה חלק בלתי נפרד מחיינו ומלווה אותנו כל יום, כל היום, בבית, בעבודה ובין לבין. קיימות מספר אסטרטגיות לניהול מו"מ ואחת הנפוצות שבהן היא המו"מ החלוקתי.

מהו משא מתן חלוקתי ומתי משתמשים בו?

משא ומתן חלוקתי היא אסטרטגיה תחרותית, בה הצדדים מנסים לנכס לעצמם נתח גדול ככל האפשר וערך מקסימלי ממשאב קבוע ומוגבל - עד למצב של Win-Loss situation.

לרוב, אסטרטגיה זו מיושמת כאשר שני הצדדים מתחרים זה בזה בנושא נקודתי אחד, מחזיקים באינטרסים מנוגדים המובילים לעימות חזיתי והקשר ביניהם הוא קצר-טווח. 

כמו כן, בין הצדדים המעורבים במו"מ אין אווירת אמון או שיתוף פעולה ואין בכוונתם ליישב את המחלוקת באמצעות פתרון או הסתכלות על אינטרסים משותפים, מפאת המצב.

משא ומתן חלוקתי

איך לנהל מו"מ חלוקתי?

משא ומתן חלוקתי יפגוש אתכם בנקודות רבות במהלך החיים. 

באמצעות הדרכה והיערכות נכונה,תוכלו ליישם מספר טקטיקות שיגדילו את הסיכויים שלכם להיות בצד ה"זוכה". לדוגמה:

  • שימוש בכוח כלשהו, במינוף, שכנוע או הפחדה שכופים על הצד השני את האינטרסים שלכם - על חשבון האינטרסים שלו.
  • הגשת הצעה קיצונית, גבוהה או נמוכה מאוד לצד השני שסובל מהיעדר אפשרויות אחרות המאפשרת לכם לדעת האם הצד השני מודע לשווי האמיתי של המוצר או השירות בו עוסק המו"מ.
  • העמדת פנים שהנושא בו עוסק המו"מ הוא בעל חשיבות נמוכה או חסר חשיבות כלל, כדי להסוות את הערך האמיתי הגדול שצפוי להם כתוצאה מהצלחה במו"מ.
  • דרישה לוויתורים קטנים מהצד השני, רגע לפני סגירת העסקה - לא מתוך רצון לרווח נוסף אלא כדי ליצור טרחה ועיכובים לצד השני, אם לא יסגור עסקה עכשיו ומיד.
  • התעלמות מוחלטת מדרישות ואולטימאטומים שמציב הצד השני בתחילת המו"מ, כדי לאפשר לו לסגת מהם בקלות עם התקדמות המו"מ.
  • הצפת הצד השני באינספור עובדות ונתונים כדי להסיח את דעתו, בזמן שאתם מתקדמים לעבר המטרה שלכם.

 

מניסיוני בניהול, אסטרטגיית משא ומתן חלוקתי אינה מאפשרת פתיחת אפשרויות חדשות לדיון והיא מונעת שיתוף אינטרסים. גם כאשר מצאתי פתרונות שסיפקו תועלת או רווח לכל צד, המו"מ החלוקתי הוביל ל"משחק סכום אפס", בו גם ה"מנצח" המיידי, הפסיד בטווח הארוך.

במאמר הבא אעסוק בתמונת הראי של המשא ומתן החלוקתי: משא ומתן שיתופי. אסטרטגיה לניהול מו"מ המעודדת את שני הצדדים להגיע להבנות ולפשרות -עד למצב של Win-Win.