העמק הכי שווה:

העמק הכי שווה:
משא ומתן שיתופי

הכירו את אחת האסטרטגיות השכיחות ביותר בניהול משא ומתן, אשר רואה את הצד השני בגובה העיניים ומבוססת על ההבנה שגם הוא מבין שגישת ה-Win-Win היא הגישה הנכונה ביותר עבורו.

משא ומתן – אל תתנהלו. תנהלו!

כשאתם בוחרים אסטרטגיה לניהול משא ומתן, אתם מכתיבים את המסלול שאמור להוביל אתכם לתוצאה הרצויה. עם זאת, במקרים רבים מדי, אנשים אינם "מנהלים" את המשא ומתן אליו הם נכנסים, אלא "מתנהלים" ומאמינים ש"יהיה בסדר".

לכן, אם אתם צפויים להיכנס בקרוב למשא ומתן בעסקים ואפילו בחיים האישיים, חשוב שתכירו את האסטרטגיות העומדות לרשותם ותנקטו באחת מהן.

מתי לבחור באסטרטגיית משא ומתן שיתופי?

בניגוד לאסטרטגיית משא ומתן חלוקתי בה עסקנו כאן ומתאימה למשא ומתן בו האינטרסים של שני הצדדים מנוגדים לחלוטין ומובילים לעימות חזיתי, משא ומתן שיתופי נותן חשיבות גבוהה למערכת היחסים בין הצדדים. 

אסטרטגיה זו מתבססת על ההנחה שבצד השני יש פרטנר שמכיר ותומך בגישת ה-Win-Win, מעוניין בהסכם הוגן, שואף למקסם את ההישגים שלו, אבל אדיש,או אפילו מוכן לפרגן לכם הישגים שייזקפו לזכותכם.

משא ומתן שיתופי

איך להיערך ולנהל משא ומתן שיתופי?

  • ודאו שנושא בו יעסוק המשא ומתן והדמות שניצבת מולכם, מתאימים למשא ומתן שיתופי ומעודד שיח.
  • אספו מידע רלוונטי רב ככל האפשר על הצד השני ונסו להבין מה חשוב לו ומהם המניעים, הצרכים והכאבים שלו. השתמשו במידע בתבונה ואל תיתנו לו תחושה שאתם "סטוקרים"...
  • צרו תעדוף לאינטרסים שלכם: מה חשוב לכם להשיג ועל מה תהיו מוכנים לוותר
  • תכננו את אופן התגובה לכל תרחיש והכינו מראש חלופות ו"חבילות" שמתאימות לכם וגם ישביעו את רצונו של הצד השני.
  • הקשיבו למסרים הגלויים, למסרים הסמויים ולשפת הגוף של צד השני ואל תהיו שקועים אך ורק בהעברת המסרים שלכם.
  • חפשו תמיד את האינטרסים המשותפים והדגישו אותם: התחילו באזורים המוסכמים, צרו בסיס משותף להמשך המו"מ ומשם התקדמו לנקודות המחלוקת.

 

נכון, 

רבים חושבים שבמשא ומתן שיתופי אתם עלולים "לצאת מוותרים.. מתפשרים", וזה לא מפתיע כי כולנו חיים במזרח התיכון, בו תרבות המיקוח להתשת היריב, היא בת אלפי שנים. 

אך מניסיוני הרב בליווי תהליכי משא ומתן, אני יודעת שאם תגיעו מוכנים למו"מ השיתופי ותתמקדו באינטרסים האמיתיים שלכם ושל הצד השני, ולא בעמדות הפתיחה הקיצוניות, תגלו עד מהרה את עמק השווה שיאפשר לכם ולצדדים האחרים לצאת מרוצים. 

הרי מדובר באנשים!