אומנות השכנוע
כיצד להשפיע, לרתום ולהוביל להסכמות במשא ומתן?
אומנות השכנוע במשא ומתן, במהותו, הוא תהליך של השפעה הדדית. כל צד שואף להניע את הצג השני לעבר תוצאה הרצויה לו.
אולם, כיצד אנו עושים זאת בצורה אפקטיבית, אתית ובת-קיימא? התשובה טמונה בשליטה באומנות השכנוע…
בניגוד לתפיסה הרווחת, שכנוע אמיתי אינו מניפולציה או הפעלת לחץ, אלא יכולת להציג רעיונות, עמדות ופתרונות באופן משכנע, המניע אחרים לפעולה מתוך הבנה, הסכמה ורצון חופשי.
אומנות השכנוע ככלי חיוני, לא רק למנהלים ולדיפלומטים, אלא לכל אדם המעוניין לשפר את יכולות התקשורת הבין-אישית שלו ולהשיג תוצאות טובות יותר - בכל תחומי החיים.
מהי באמת אומנות השכנוע, יש אנשים שחוששים ממניפולציה..
חשוב להבחין באופן ברור בין שכנוע אתי לבין מניפולציה. בעוד שמניפולציה מבוססת על הטעיה, הסתרת מידע או ניצול חולשות.
אומנות השכנוע האמיתית נשענת על יסודות של כנות, שקיפות ובניית אמון.
שכנוע אפקטיבי מתחיל מהבנה עמוקה של הצד השני – צרכיו, האינטרסים שלו, ערכיו, ואף חששותיו.
כאשר אנו פועלים מתוך כבוד והבנה זו, אנו יכולים להתאים את המסרים שלנו כך שיהדהדו אצל האחר ויניעו אותו לראות את היתרונות המשותפים בפעולה או בהסכמה המוצעת.
אומנות השכנוע, שואפת ליצור מצבי "win-win", בהם כל הצדדים המעורבים מרגישים שהם מרוויחים.
עקרונות יסוד בשכנוע אפקטיבי ואתי:
ישנם עקרונית אוניברסליים, המהווים בסיס לאומנות השכנוע:
1. אמינות : אנו נוטים להשתכנע יותר על ידי אנשים שאנו תופסים כאמינים, בעלי ידע וסמכות בתחומם, ובעלי כוונות טובות. בניית אמינות אישית ומקצועית היא צעד ראשון והכרחי.
2. היגיון ומסרים ברורים : הצגת טיעונים ברורים, רציונליים ומבוססים על עובדות, נתונים או דוגמאות קונקרטיות, מחזקת את כוחהשכנוע.
3. רגשות : אנשים מונעים לא רק מהיגיון אלא גם מרגשות. היכולת להתחבר לרגשותיו של הצד השני, לעורר הזדהות, להציג חזון או להדגיש ערכים משותפים, היא כלי רב עוצמה באומנות השכנוע.
4. הדדיות ואכפתיות : אנשים נוטים להרגיש מחויבים להחזיר טובה או ויתור שקיבלו ״הלא נעים לי״ יצירת אווירה של נתינה הדדית יכולה לסלול את הדרך להסכמות.
5. הוכחה חברתית : אנו מושפעים ממה שאחרים חושבים או עושים. הצגת עדויות, המלצות או דוגמאות להצלחה שלאחרים יכולה להיות משכנעת מאוד.
6. מחויבות ועקביות : אנשים שואפים להיות עקביים ומרגישים מחויבים עם הצהרותיהם או התנהגויותיהם הקודמות. קבלת הסכמות קטנות לאורך הדרך יכולה להוביל להסכמה גדולה יותר בסוף.
7. חן וחיבה : קל לנו יותר להשתכנע על ידי אנשים שאנו מעריכים או מחבבים וחשים כלפיהם קרבה. בניית כימיה, חלק בלתי נפרד מאומנות השכנוע.
8. סמכות : אנו נוטים לציית ולהשתכנע יותר על אנשים בעלי סמכות או מומחים בתחומם. חשוב להשתמש בעקרון זה באתיות ובאחריות.
כלים וטכניקות ביישום אומנות השכנוע במשא ומתן:
מעבר לעקרונות היסוד, קיימים כלים וטכניקות ספציפיות המסייעים ביישום אומנות השכנוע הלכה למעשה:
- מסגור (Framing): הצגת המידע, ההצעה או הבעיה מתוך זווית ראייה מסוימת, המדגישה את היתרונות עבור הצד השני או ממזערתאת החסרונות הנתפסים.
- שאילת שאלות אפקטיבית: שימוש בשאלות פתוחות, מנחות ומעוררות מחשבה כדי להוביל את הצד השני להבנות ולמסקנות הרצויות, במקום להכתיב אותן.
- הקשבה פעילה אמיתית: הקשבה אינה רק המתנה לתורך לדבר. הקשבה פעילה, המלווה בניסיון כן להבין את עולמו של האחר, היא הבסיס לכל שכנוע מוצלח.
- שפת גוף ותקשורת בלתי מילולית: הקרנת ביטחון, פתיחות ואמינות באמצעות שפת הגוף תומכת ומחזקת את המסרים המילוליים.
- אמנות הסיפור (Storytelling): היכולת לספר סיפור מרתק ורלוונטי יכולה להפוך מסר מורכב לנגיש, זכיר ומשכנע יותר.
הצד האתי של השכנוע :
חשוב לחזור ולהדגיש: אומנות השכנוע האמיתית והאפקטיבית לטווח ארוך היא תמיד אתית. שימוש בטכניקות שכנוע למטרות מניפולציה, הטעיה או ניצול עלול להניב הצלחה קצרת טווח, אך בסופו של דבר פוגע באמון, במערכות יחסים ובמוניטין. שכנוע אתי מכבד את האוטונומיה של הצד השניושואף ליצירת ערך הדדי.
סיכום,
שליטה באומנות השכנוע היא מיומנות נרכשת ובעלת ערך עצום. היא מאפשרת לנו לא רק להשיג את מטרותינו במשא ומתן, אלא גם לבנות מערכות יחסים חזקות יותר, להניע תהליכים חיוביים ולהשפיע לטובה על סביבתינו. היא דורשת מודעות עצמית, הבנה של טבע האדם, ותרגול מתמיד.
עוד בנושא: טיפול בהתנגדויות
רוצים לגלות את הכוח הטמון בכם. להשפיע ולשכנע ולשדרג את יכולות המשא ומתן שלכם לרמה הבאה?
מטרתי היא לעודד אתכם להכיר את היכולות הטמונות בכם, להסיר חסמים וללמד את שפת ההשפעה וההסכמה.
צרו קשר עוד היום, וגלו כיצד גם אתם יכולים להפוך למאסטרים באומנות השכנוע. דברו איתי...
