"מסע ומתן" - טכניקות לניהול משא ומתן, חלק א'

אם שאלתם את עצמכם אי פעם איך לנהל משא ומתן על שכר ובכלל, ולכן חשוב להבין שמשא ומתן הוא מסע לכל דבר ובמיוחד ניהול משא ומתן עסקי. אז רגע לפני שאתם יוצאים לדרך, קחו איתכם צידה מהמו"מחית, הכוללת חמש טכניקות משא ומתן שימושיות לניהול מו"מ מוצלח שגם בהן תתנסו בסדנת לימודי ניהול משא ומתן.

מעוניינים בטיפים למשא ומתן על שכר? רוצים ללמוד איך לנהל משא ומתן על שכר? המשיכו לקרוא את המאמר הבא..

המנהל הבכיר

בתהליך ניהול משא ומתן עסקי הגיעו עם הצד השני לשלבי טרום-סגירה ולהסכמות ביניכם. אך רגע לפני החתימה, דאגו שמנהל בכיר מכם יתערב בתהליך וייפתח מחדש את המו"מ.

מכאן עברו לשיטת הסלאמי או לשיטת התשת הצד השני ואתם בדרך הנכונה.

לחלופין, הצהירו מראש שהסמכויות שלכם מוגבלות ונסו להשיג תוצאה טובה ככל האפשר, בטרם אתם "מעבירים" את ההחלטה לדרג בכיר יותר.

אסייג זאת ואומר, ברגע שתגיעו מוכנים מראש, לכל משא ומתן (רמת מוכנות מוגברת הכוללת את ציפיות הצדדים מהמשא ומתן) עמדת הפתיחה והסגירה שלכם תהיה חכמה ולא תאלצו לנקוט בטכניקות משא ומתן מסוג זה.

איך לנהל משא ומתן?

התשת הצדדים

טכניקת ניהול משא ומתן שמובילה את הצד השני לרמת "עייפות" שגורמת לו לעשות עוד ויתור קטן אחד, ועוד אחד, רק כדי לסיים וללכת הביתה...

תעבירו את משקל ההתעסקות לצד השני ובכך תגייסו אותו אליכם, התוצאה במקרה הזה, נוטה לטובתכם.

שיטת הסלאמי

על כל גילוי נכונות או הסכמה של הצד השני, העלו בפני הצד השני עוד בקשה קטנה נוספת.

לכאורה מדובר בעוד בקשה שולית ולא משמעותית, אך בסופו של דבר, ניהול משא ומתן שכזה מסתיים כשהצד השני ביצע, הלכה למעשה, את רוב הוויתורים ואתם השתמשתם בנימוקים/עוגנים חכמים.

דרישה גבוהה עד קיצונית

טכניקת ניהול משא ומתן אשר תביא אתכם בתחילת המו"מ בעמדת פתיחה גבוהה ואפילו קיצונית, אך לא כזו שתוביל לפיצוץ מידי במו"מ.

הצלחתם להשאיר את הצד השני בתהליך? זה הזמן לסגת או במקביל לנמק באיטיות רבה את העמדות הקיצוניות שלכם ע"י הערך אותו אתם מציגים. 

ניהול משא ומתן עסקי כזה, יאפשר לכם להגיע לסיום כשאתם בעמדה טובה יותר מהמצופה ואילו הצד השני יהיה מרוצה מהעובדה שהוא הצליח להוריד אתכם מהדרישות המוגזמות שלכם.

איך לנהל משא ומתן בשיטת הבונקר?

נהלו משא ומתן באופן חופשי אך "נעלו" נושא אחד שעליו אין כל אפשרות לנהל משא ומתן.

נסו לשדר לצד השני באמצעות שפת גוף וטון דיבור שאתם לגמרי רציניים בנושא ולכן כדאי לו להקדיש את המאמצים שלו לנושאים אחרים ולהרפות בנושא זה.

מהו ניתוח משא ומתן?

ניתוח משא ומתן הוא תחום חשוב בחקר קבלת ההחלטות והתנהגות ארגונית. הוא עוסק בחקר האסטרטגיות, הטקטיקות והגורמים המשפיעים על תהליכי משא ומתן בין צדדים שונים.

ניתוח משא ומתן בוחן היבטים כמו מבנה המשא ומתן, יחסי הכוחות בין הצדדים, אינטרסים, מניעים, תרבות ותקשורת. המטרה היא להבין טוב יותר כיצד ניתן להגיע להסכמים יעילים ולתוצאות אופטימליות בתהליכי משא ומתן. 

אם התעניינתם לקרוא על ניהול משא ומתן עסקי ועל משא ומתן על שכר ומו"מ עסקי בכללי, קראו גם על:

• גישור עסקים
• מיומנויות ניהול משא ומתן
• צרו קשר