"מסע ומתן" - טכניקות לניהול משא ומתן, חלק א'

אם שאלתם את עצמכם אי פעם איך לנהל משא ומתן על שכר ובכלל, ולכן חשוב להבין שמשא ומתן הוא מסע לכל דבר ובמיוחד ניהול משא ומתן עסקי. כל הדרכת משא ומתן רצינית תדגיש כי רגע לפני שאתם יוצאים לדרך, קחו איתכם צידה מהמו"מחית, הכוללת חמש טקטיקות משא ומתן שימושיות לניהול מו"מ מוצלח וגם היכרות עם שיטות משא ומתן בהן תתנסו בסדנת לימודי ניהול משא ומתן.

מעוניינים בטיפים למשא ומתן על שכר? רוצים ללמוד איך לנהל משא ומתן על שכר?, כולל דוגמא לניהול משא ומתן מהעולם האמיתי? המשיכו לקרוא את המאמר הבא..

המנהל הבכיר

בתהליך ניהול משא ומתן עסקי הגיעו עם הצד השני לשלבי טרום-סגירה ולהסכמות ביניכם. אך רגע לפני החתימה, אחת מטקטיקות משא ומתן המוכרות היא לדאוג שמנהל בכיר מכם יתערב בתהליך וייפתח מחדש את המו״מ.

מכאן תוכלו לעבור לשיטת הסלאמי או לשיטת התשת הצד השני – דוגמא לניהול משא ומתן שממחישה כיצד שינוי זהות מקבל ההחלטות משפיע על התוצאה, ואתם בדרך הנכונה.לחלופין, הצהירו מראש שהסמכויות שלכם מוגבלות ונסו להשיג תוצאה טובה ככל האפשר, בטרם אתם "מעבירים" את ההחלטה לדרג בכיר יותר.

לחלופין, הצהירו מראש שהסמכויות שלכם מוגבלות ונסו להשיג תוצאה טובה ככל האפשר, בטרם אתם "מעבירים" את ההחלטה לדרג בכיר יותר – מהלך שמוכר היטב בכל הדרכת משא ומתן מקצועית.

אסייג זאת ואומר, ברגע שתגיעו מוכנים מראש, לכל משא ומתן (רמת מוכנות מוגברת הכוללת את ציפיות הצדדים מהמשא ומתן) עמדת הפתיחה והסגירה שלכם תהיה חכמה יותר, ולא תאלצו להישען על טקטיקות משא ומתן אגרסיביות מסוג זה.

איך לנהל משא ומתן?

התשת הצדדים

טכניקת ניהול משא ומתן שמובילה את הצד השני לרמת "עייפות" שגורמת לו לעשות עוד ויתור קטן אחד, ועוד אחד, רק כדי לסיים וללכת הביתה... זוהי דוגמא לניהול משא ומתן שבה ניהול הזמן והאנרגיה משחק תפקיד מרכזי.

כאשר אתם מעבירים את משקל ההתעסקות לצד השני, אתם מגייסים אותו לתהליך לטובתכם, והתוצאה במקרה כזה נוטה לא פעם לכיוון הרצוי לכם.

שיטת הסלאמי

על כל גילוי נכונות או הסכמה של הצד השני, העלו בפניו בקשה קטנה נוספת. לכאורה מדובר בדרישה שולית ולא משמעותית, אך בסופו של דבר, ניהול משא ומתן המבוסס על טכניקות משא ומתן מהסוג הזה מסתיים כאשר הצד השני ביצע בפועל את רוב הוויתורים.

זו דוגמא לניהול משא ומתן שממחישה כיצד שימוש בעוגנים חכמים ובנימוקים מדורגים מוביל לתוצאה מצטברת משמעותית.

דרישה גבוהה עד קיצונית

טכניקת ניהול משא ומתן אשר תביא אתכם בתחילת המו"מ בעמדת פתיחה גבוהה ואפילו קיצונית, אך לא כזו שתוביל לפיצוץ מידי במו"מ.

אם הצלחתם להשאיר את הצד השני בתוך המשא ומתן, זה הזמן לסגת בהדרגה או במקביל לנמק באיטיות ובשיקול דעת את העמדות הקיצוניות באמצעות הערך שאתם מציגים. הדרכת משא ומתן מקצועית תדגיש כאן את חשיבות האיזון בין עוצמה לגמישות. ניהול משא ומתן עסקי כזה, המבוסס גם על שיטות משא ומתן מתקדמות, יאפשר לכם להגיע לסיום כשאתם בעמדה טובה יותר מהמצופה ואילו הצד השני יהיה מרוצה מהעובדה שהוא הצליח להוריד אתכם מהדרישות המוגזמות שלכם.

איך לנהל משא ומתן בשיטת הבונקר?

נהלו משא ומתן באופן חופשי אך "נעלו" נושא אחד שעליו אין כל אפשרות לנהל משא ומתן. מדובר בטכניקות משא ומתן שמייצרות גבול ברור וחד.

נסו לשדר לצד השני באמצעות שפת גוף וטון דיבור שאתם לגמרי רציניים בנושא ולכן כדאי לו להקדיש את המאמצים שלו לנושאים אחרים ולהרפות בנושא זה.

מהו ניתוח משא ומתן?

ניתוח משא ומתן הוא תחום חשוב בחקר קבלת ההחלטות והתנהגות ארגונית. הוא עוסק בחקר האסטרטגיות, הטקטיקות והגורמים המשפיעים על תהליכי משא ומתן בין צדדים שונים.

ניתוח משא ומתן בוחן היבטים כמו מבנה המשא ומתן, יחסי הכוחות בין הצדדים, אינטרסים, מניעים, תרבות ותקשורת. המטרה היא להבין טוב יותר כיצד ניתן להגיע להסכמים יעילים ולתוצאות אופטימליות בתהליכי משא ומתן, ובמיוחד כיצד תהליך כזה לעיתים מסייע לאחד הצדדים במשא ומתן להשיג יתרון משמעותי באמצעות כלים מקצועיים.

אם התעניינתם לקרוא על ניהול משא ומתן עסקי ועל משא ומתן על שכר ומו"מ עסקי בכללי, קראו גם על:

• גישור עסקים
• מיומנויות ניהול משא ומתן