דינמיקה של משא ומתן – להבין את התהליך ולהצליח…
אז, מהי דינמיקה במשא ומתן?
משא ומתן אינו אירוע חד-פעמי,
אלא תהליך מתמשך שמתנהל באינטראקציה משתנה. משא ומתן
דינמיקה של משא ומתן היא התנועה והתקשורת בין צדדים,
אשר מושפעת מגורמים כמו אינטרסים מנוגדים,
נורמות התנהגות, ערכים וחסמים שונים.
כמו-כן יחסי כוחות ומידת היצירתיות, שניתן להכניס לתהליך.
הבנה מעמיקה תאפשר לנו לקרוא נכון את המצב,
לזהות הזדמנויות ולהיות בשליטה על התהליך,
באופן שיקדם את האינטרסים שלנו ושל כלל הצדדים.
השלבים המרכזיים שכדאי לקחת בחשבון, טרום כניסה לתהליך:
1. הכנה: שלב שכולל איסוף מידע כגון מי הצדדים, מה הם רוצים להשיג, מה הסמכויות, מה מניע או מקפיץ… ככל שנרחיב בהכנה, כך נבנה אסטרטגיה כשמה.
2. שבירת דיסטנס: הדרך שבה תתחילו את המשא ומתן תשפיע על המשכו, היכנסו בגישה חיובית וכבוד הדדי, תוך הקשבה מלאה כדי שיפתחו ערוצי תקשורת חכמים.
זכרו, אווירת שיתוף פעולה, ימזערו עיכובים ועימותים מיותרים.
3. הצגת מסרים ברורים: כל צד מציג את מטרותיו ואת מה שהוא רואה כנקודות הפתיחה במשא ומתן. תצרו עוגנים נכונים תוך גמישות מחשבתית, בכך תקדמו ותקצרו תהליך.
4. משחק הכוחות: זהו שלב רגיש, בו מתנהל מאבק ׳סמוי׳ על שליטה בתהליך. דינמיקה זו כוללת הצעות-נגד, הצבת גבולות והצגת ויתורים. המיומנות המרכזית כאן היא לשמר הקשבה פעילה - תוך שמירה על אינטרסים משותפים.
5. פתרונות יצירתיים: הדינמיקה של המשא ומתן מצליח מבוססת על מציאת פתרונות יצירתיים, המיטיבים עם הצדדים. כשאתם מסוגלים לחשוב מחוץ לקופסה (״סוף מעשה במחשבה תחילה״), תוכלו להציע אלטרנטיבות שיקדמו תהליך.
6. סגירה והסכמה: בשלב האחרון של המשא ומתן, הדינמיקה הופכת ממוקדת לעיתים מהולה במאבק לפתרון מעשי. חשוב לוודא שכל הסעיפים סוכמו בבהירות ושהצדדים, חשים שביעות רצון מההסכם.
מסכמת
איך שומרים על שליטה, בדינמיקה של משא ומתן?
- גמישות מול עקרונות: שלבו בין עמידה על עקרונות מרכזיים לבין גמישות שנועדה להניע את המשא ומתן קדימה.
- הקשבה פעילה: ככל שתקשיבו לצד השני, תזהו הזדמנויות לנקודות משא ומתן חדשות.
- סבלנות וניהול זמן: משא ומתן מוצלח הוא תהליך שלא ממהרים בו. שמרו על סבלנות ושלטו בקצב.
- הובלה נבונה: ניהול השיח ביד בוטחת ומכוונת, תוך כדי יצירת אווירה של הבנה ושיתוף פעולה.
טעויות נפוצות בדינמיקה של משא ומתן :
- ● כניסה למשא ומתן, ללא הכנה מוקדמת.
- התבצרות בעמדות קשיחות, שמובילות ל"פיצוץ" התהליך.
- התעלמות מהבעתו הרגשית של הצד השני.
- מתן עוגנים (נימוקים) ויתורים מוקדמים מדי.
היכולת לקרוא נכון, את הדינמיקה במשא ומתן תימנע - קונפליקטים בין מנהלים, יזמים ואנשים פרטיים המצליחים להגיע לתוצאות לבין אלה, שמפספסים את המטרות שלהם.
מבוססת הכנה, הבנה, הכלה לצד השני והובלה חכמה של התהליך.
רוצים ללמוד כיצד לנהל משא ומתן, תוך שליטה מלאה בשפה?
בסדנת ניהול משא ומתן של המו״מחית, תלמדו לקרוא את השטח, לזהות את הרגעים הנכונים להוביל, לוותר או להתבצר - תראו את האחר.
תלמדו מי אתם כנושאים ונותנים ואיך, מגייסים את האחרים - לתוצאות של מצליחנים.
עוד בנושא
רוצים לשלוט בשלמות בדינמיקה של משא ומתן? צרו קשר.
