האם בכל משא ומתן חלוקתי
"The winner takes it all"?
משא ומתן הוא סוג של תקשורת דו-כיוונית, המהווה חלק בלתי נפרד מחיינו ומלווה אותנו כל יום, כל היום, בבית, בעבודה ובין לבין.
קיימים כמה סוגי משא ומתן, כגון: משא ומתן חלוקתי (מתן וקח), משא ומתן אינטגרטיבי (win-win), ומשא ומתן מעורב. סוגים אלה מייצגים אסטרטגיות משא ומתן שונות, שנבחרות בהתאם לנסיבות ולמטרות של הצדדים המעורבים.
בחירת סוג המשא ומתן תלויה במטרות, באינטרסים של הצדדים, במערכת היחסים ביניהם ובמשאבים העומדים לרשותם. התהליך נשען על עקרונות ניהול משא ומתן, אשר מסייעים לקבוע את הדרך היעילה ביותר להשגת תוצאות מיטביות.
במאמר זה נעסוק באחת האסטרטגיות הנפוצות לניהול משא ומתן - המו"מ החלוקתי.
מהו משא מתן חלוקתי ומתי משתמשים בו?
משא ומתן חלוקתי היא אסטרטגיה תחרותית, בה הצדדים מנסים לנכס לעצמם נתח גדול ככל האפשר וערך מקסימלי ממשאב קבוע ומוגבל - עד למצב של Win-Loss situation.
לרוב, אסטרטגיה זו מיושמת כאשר שני הצדדים מתחרים זה בזה בנושא נקודתי אחד, מחזיקים באינטרסים מנוגדים המובילים לעימות חזיתי והקשר ביניהם הוא קצר-טווח.
כמו כן, בין הצדדים המעורבים במו"מ אין אווירת אמון או שיתוף פעולה ואין בכוונתם ליישב את המחלוקת באמצעות פתרון או הסתכלות על אינטרסים משותפים, מפאת המצב.
דינמיקה של משא ומתן
משא ומתן הוא תהליך דינמי המערב אינטראקציה בין הצדדים במטרה להגיע להסכמות ופתרון מוסכם. דינמיקה של משא ומתן כוללת חילופי הצעות, ויתורים הדדיים, שכנוע, בניית אמון ויצירת ערך משותף לשני הצדדים.
איך לנהל מו"מ חלוקתי? על עקרונות ניהול משא ומתן
משא ומתן חלוקתי יפגוש אתכם בנקודות רבות במהלך החיים.
רוצים לדעת איך לנהל משא ומתן? באמצעות הדרכה והיערכות נכונה,תוכלו ליישם מספר טקטיקות שיגדילו את הסיכויים שלכם להיות בצד ה"זוכה".
קראו על עקרונות ניהול משא ומתן חלוקתי ועל הדינמיקה של משא ומתן:
- שימוש בכוח כלשהו, במינוף, שכנוע או הפחדה שכופים על הצד השני את האינטרסים שלכם - על חשבון האינטרסים שלו
- הגשת הצעה קיצונית, גבוהה או נמוכה מאוד לצד השני שסובל מהיעדר אפשרויות אחרות המאפשרת לכם לדעת האם הצד השני מודע לשווי האמיתי של המוצר או השירות בו עוסק המו"מ
- העמדת פנים שהנושא בו עוסק המו"מ הוא בעל חשיבות נמוכה או חסר חשיבות כלל, כדי להסוות את הערך האמיתי הגדול שצפוי להם כתוצאה מהצלחה במו"מ
- דרישה לוויתורים קטנים מהצד השני, רגע לפני סגירת העסקה - לא מתוך רצון לרווח נוסף אלא כדי ליצור טרחה ועיכובים לצד השני, אם לא יסגור עסקה עכשיו ומיד
- התעלמות מוחלטת מדרישות ואולטימאטומים שמציב הצד השני בתחילת המו"מ, כדי לאפשר לו לסגת מהם בקלות עם התקדמות המו"מ
- הצפת הצד השני באינספור עובדות ונתונים כדי להסיח את דעתו, בזמן שאתם מתקדמים לעבר המטרה שלכם
>> מתעניינים בקורס גישור?
מניסיוני בניהול, אסטרטגיות משא ומתן חלוקתי אינה מאפשרת פתיחת אפשרויות חדשות לדיון והיא מונעת שיתוף אינטרסים.
גם כאשר מצאתי פתרונות שסיפקו תועלת או רווח לכל צד, המו"מ החלוקתי הוביל ל"משחק סכום אפס", בו גם ה"מנצח" המיידי, הפסיד בטווח הארוך.
רוצים ללמוד איך להוביל משא ומתן שיוצר ערך לכל הצדדים? צרו איתי קשר עכשיו ובואו נדבר על איך תוכלו להפוך למנהלים אפקטיביים יותר!
במאמר הבא אעסוק בתמונת הראי של המשא ומתן החלוקתי: משא ומתן שיתופי. אסטרטגיה לניהול משא ומתן המעודדת את שני הצדדים להגיע להבנות ולפשרות - עד למצב של Win-Win.
>> למידע על נשות עסקים?